Você já aprendeu alguma coisa hoje?

É sério isso mesmo? Em pleno ano de 2014, com a economia estagnada e crescimento do país quase zerado, existem empresas dispensando clientes?

Sim, é verdade, e o paradoxo é esse: contadores estão dispensando clientes por um conjunto válido de motivos. Mas está certo isso? Provavelmente não, como veremos.

O primeiro motivo é que essa estagnação atual do mercado não é verdadeira nas empresas do ramo de contabilidade. O governo, com sua sede de arrecadação, está exigindo um nível cada vez maior de formalização e organização do contribuinte, e nesse cenário o (bom) profissional de contabilidade ganhou uma importância nunca vista no Brasil. Isso quer dizer que quem consegue esclarecer e resolver a vida do cliente, apesar da burocracia, vale ouro e está até o teto de trabalho.

O segundo motivo é que pelo artigo 1.177 do código civil, “a responsabilidade dos profissionais de contabilidade é direta, pessoal e solidária no caso de prática de atos dolosos”. Em outras palavras, o contador é responsável pelas informações enviadas ao fisco em nome do seu cliente – e isso significa risco.

E o risco é alto, já que a empresa de contabilidade pode ser entendida como uma fábrica, que busca as informações do cliente, as transforma e gera vários produtos acabados: contabilidade, apurações de impostos, arquivos a serem enviados ao fisco, entre diversas outras coisas. A matéria prima dessa fábrica é informação gerada pela empresa cliente, e a qualidade dela depende inteiramente da sua gestão e organização internas. Agora, e se a matéria prima dessa fábrica é de baixa qualidade, adivinha o que vai sair do outro lado? Isso mesmo que você pensou… Vai sair algo que ninguém quer se responsabilizar.

Então é isso: Mercado contábil aquecido + Cliente com risco = Fila anda

Só isso? Não. Empresa desorganizada gera mais uma coisa desagradável para o escritório de contabilidade além do risco: o custo. Quanto pior a qualidade da matéria prima, mais trabalho isso gera na fábrica.

Muitos escritórios que conheci apuram o custo por lançamento contábil, sabendo exatamente a margem de lucro de cada cliente. E segundo muitos depoimentos que ouvi, cliente que gera risco também gera custo excessivo. Isso parece ser uma regra geral.

Mas calma lá: então o único culpado dessa “demissão” é o próprio cliente? Nem sempre. Numa relação complexa como essa dificilmente um lado é totalmente inocente e o outro totalmente culpado.

O lado negativo que a grande quantidade de obrigações fiscais gera é que muitos contadores não tem tempo para executar uma das suas principais funções: orientar o cliente. Esse trabalho pode ser árduo mas tem que ser feito com insistência. Se a empresa gera informação de baixa qualidade para o contador, este precisa explicar as possíveis consequências e prestar orientação ao cliente.

Nisso, muitos contadores falham involuntariamente. São capazes de jurar que estão orientando, e que o cliente negligenciou ou simplesmente não se mexeu, por mais que ele explique e insista.

O que esses contadores esquecem é que eles falam um idioma bem diferente do cliente. Em pleno 2014, boa parte dos contadores ainda não entendeu que o empresário brasileiro só pensa em duas coisas: vender mai s e gerar resultado. E como ele rarissimamente planeja “como” vai conseguir isso, vive apagando incêndio e correndo atrás do prejuízo. Ah, e quanto menor a empresa, pior é este cenário. Então aqui vão algumas dicas para os nossos contadores:

• Se envolva mais no negócio do cliente. Descubra os detalhes operacionais da empresa;
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• Ao invés de apenas “entender o negócio do cliente”, é bem mais importante “entender como o empresário entende o negócio dele”. Você ficará surpreso em como essas duas coisas podem ser diferentes;
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• Empresas são pessoas. Conheça essas pessoas, principalmente aquelas que estão na base da pirâmide e que são a origem da informação que chega a você;
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• Descubra formas do empresário ganhar mais ou gastar menos. Se você conseguiu isso ao menos uma vez, o empresário vai começar a prestar muito mais atenção a você e em suas orientações;
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• Não reclame do governo. Tudo tem um lado bom, até as incontáveis exigências fiscais atuais;
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• Ataque com tecnologia. Tecnologia é sem dúvida a melhor forma de melhorar a qualidade da informação na sua origem;
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A lista acima exige tempo e investimento do contador, e acaba que existem casos onde “demitir o cliente” pode parecer mais fácil ou barato nos dias atuais, mas e no futuro? Será que a balança vai continuar inclinada para um lado para sempre? Quem já viveu um pouco sabe que não… E se você contador enxerga no longo prazo, vai perceber que vale muito mais a pena aprender a falar esse idioma confuso, a língua do empresário brasileiro, do que demiti-lo.

FONTE

Sobre o valor de clientes insatisfeitos

"Seus clientes mais insatisfeitos são sua grande fonte de aprendizado." Bill Gattes Forbes, em 4 de março de 2014

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